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说了这么久的OTC营销,其实只有两个诀窍
来源:     时间 : 2017-11-28

当公司的产品销售遇到困难或瓶颈时,据笔者了解到的情况,超过80%的销售人员会觉得是公司投入的促销费用不够、投入的资源不够、产品本身有问题、销售模式有问题等方面的原因,他们总是会强调这些看似无法避免的“客观原因”。但据笔者了解,超过95%的销售人员,连自己的产品知识和服务都讲不清楚,更有甚者,连公司销售多少产品都说不出来,却在那里大谈销售技巧,想一招制敌的办法。为什么笔者如此强调产品和服务呢?

所有的原因来源于这句话:“药品是特殊的商品”,这使得药品销售的专业性要求很高,因此,不管是销售代表还是店员,都必须对销售的产品充分了解,这是药品销售的基本功。基于此,笔者认为“精通产品和服务是OTC销售最大的技巧。”

如何才算精通产品

那么,怎样才算“精通产品”呢?如果你能把以下问题都回答好了,那就可以称得上精通了。

(1)要给你多长的时间才能够讲清楚销售的产品?现在你可以试一下:15秒、1分钟、5分钟、15分钟、30分钟。个人觉得,如果你能做到15秒就非常不错了。

(2)产品故事你知道吗?比如它是来源于哪个传世名方或者是哪个名家研制的。

(3)你能说出产品组方吗?组方里的“君臣佐使”以及每味药在组方中对治疗起了什么作用?如果是西药,你知道它的作用机理吗?

(4)你能说出产品说明书中的“功能主治”吗?

(5)你能把“功能主治”的内容以通俗化的语言表达出来吗?让店员和消费者都听得明白。

(6)你知道什么症状的消费者可以用你的产品吗?来找什么药的消费者我们可以对他进行联合用药或者拦截推荐?如果你的推荐,消费者不接受的话,你有应对的话术吗?

(7)你知道产品为什么要用这个剂型吗?它有什么优势?

(8)你知道产品规格都有哪些吗?为什么要设计这个规格?

(9)你知道产品包装设计为什么是这样?有什么意义吗?

(10)你知道产品的零售价为什么定这个价吗?

(11)你真的了解竞品吗?竞品的名称、剂型、规格、生产企业、进货渠道、进货价、零售价、、销售模式、终端动销怎么做、终端队伍有多少人、人员的素质如何、客户对他们的服务满意吗等情况你都了解吗?

(12)你或者你的家人、朋友有用过你的产品吗?和竞品对比有什么不一样的感受?

(13)你能讲出消费者用完你的产品后,分享效果与心得的故事吗?

(14)你能讲出你的产品为什么是“黄金品种”的原因吗?

(15)你能归纳出产品的三大特点吗?

精通产品让客户对你更有信心

其实,精通产品是你增强销售信心的来源,只有对产品有充分的了解,你才会对产品有信心,对产品可能出现的问题做好预案,为产品实现良好的销量打下坚实的基础。而销售实际上是产品信心的转移,当你充满信心地去介绍你的产品时,客户才会被你的信心所感染,愿意和你合作。如果你说,促成合作的主要原因还是价格的话,那么笔者告诉你,如果真的是这样,大厂家早就倒闭了,市面卖的都是小厂家高毛品种,而现实情况恰恰相反。

产品知识是解决销售异议的有力武器。如果你能通过专业的知识告诉客户,我的产品和别人的产品不一样,所以治疗效果不一样,价格自然也不一样了,给客户带来的利益也会不一样,客户自然对你更有信心,更信任你。因为药店要的不仅仅是利益,也不仅仅是通过卖某一品种来赚钱的,也需要回头客,需要良好的品牌信誉,也要你的专业支持等等。而精通产品,是实现这些目标的第一步。

很多销售人员说,我们“对待产品像对待自己的孩子一样”。如果真的是这样,你绝不允许外人说你的产品半点不好。当别人说你的产品不好时,你能利用自己精通的产品知识来维护产品形象和品牌,这才是像对你自己的孩子一样。

精通服务与客户做好朋友

营销其实就是产品和服务的结合体。产品是死的,就算你的产品和人家的一模一样,但你的服务也不能跟人家一模一样。这就需要你精通服务,用服务打造不一样的用户体验。

精通服务,其实也是有章可循的,首先要了解以下几个方面:

(1)你知道该怎样协助药店销售产品吗?

(2)除了为客户带来产品外,你还承诺了哪些服务?

(3)你相信提供的服务能够帮到药店吗?

(4)你能保证及时到货不断货吗?

(5)你能及时兑现对客户的承诺吗?

(6)你有站在客户的立场上思考过问题吗?

(7)你关心过客户的生意吗?

(8)你关心过客户的生活吗?

(9)你做过一件感动客户的事吗?

此外,服务的内涵也分三个层级,每一个层级的内容也会有所差别,你能做到哪个层次,也决定了服务精通到哪个程度。

三个层级

第一层级:份内必须完成的。你做到了,客户对你的印象是“还不错”;

第二层级:可做可不做的。你做到了,客户对你的印象是“相当好”;

第三层级:和销售完全无关的。你做到了,客户对你的印象是“好朋友”,你觉得和朋友做生意还会难吗?

精通产品和服务,是每个OTC销售人员的基本功,也是最有用的技巧,任何借口都不该成为你不学习产品知识和服务的理由。一个好的销售代表,一定是对公司产品和服务有透彻研究的,所以当产品与服务在他的口中推销的时候,产品对于客户来说,只会是“金子”而不是“垃圾”。所以,精通自己的产品和服务,才会让客户爱上你。

当然,优秀的销售人员不是与生俱来的,是通过不断的训练才可以做到的,那么,在你寻求销售技巧的时候,请先修炼好基本功——精通你的产品和服务。