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中药饮片在药店端如何快速上量
来源:     时间 : 2017-09-06

互联网思维讲究用户体验、资源共享,一切以用户和消费者为中心,在市场行动策略方面倡导小步快跑不断试错,产品快速迭代,不断调整以适应市场环境的变化。由电商行业发起的互联网思维,如今已经作为一种新兴的商业方法论广为传统行业借鉴,甚至已经到了无论什么企业只要不谈互联网思维就不时髦的地步。不过今天笔者并不打算大谈互联网思维,只打算借互联网思维的概念谈谈提升药店中药销售的原理和方法,供医药界同仁参考。

  近年来,国家陆续颁布实施的一系列有利于中医药发展的政策。诸如中医药立法,中医诊所开设门槛降低,综合性医院必须设立中医科,中药饮片不计入药占比,中药饮片全面纳入医保,医院销售中药饮片可加成15%等,无一不昭示着中医药行业的春天已经到来。加上全民的保健养生意识越来越强,中医中药在治未病和养生方面有得天独厚的优势。因此,对于药店经营者而言中药已经不是做不做的问题,而是怎么做的问题了。

  然而,这也是症结所在,很多药店老板知道中药做好了既能赚钱也能形成药店经营的特色,但是现状却是要么是随便购进一点中药在店里不温不火的销售,要么是直接不知道该怎么经营中药。那么中药饮片在门店的销售到底该如何突破?让我们跳出传统思维从互联网的思维里面找找答案。

  消费者需要什么?

  互联网思维讲究以用户为中心。那么在讨论药店如何突破中药饮片销售之前,首先应该从消费者需求角度出发明确,消费者选择中药时的动机和顾虑到底有哪些?

  从动机上看,中西药比较起来各有千秋,化学药见效快,是迅速缓解病症的首选;中药治本,能解决病痛的根本原因,在体质改善,疾病调理方面有不可替代的优势。同时中药讲究治未病,将病痛扼杀在未萌芽的状态。所以保健养生,标本兼治,改善体质,治未病是消费者选择中药的最大动机。

  那么,消费者消费中药的顾虑呢?尽管阻碍是多方面的,但大都可归结为一句话:担心不安全,不懂中药,不会用中药。

  首先是由于中药成分复杂。中药经过浸润,煎煮等环节,经历了上万次的化学反应,各种成分相互影响,最终形成的汤剂是非常复杂的混合物,以至于很难用现代医学理论进行彻底的分析,所以在西医看来传统中药是缺乏循证医学证据的。对中药安全性的顾虑正是消费者消费中药的第一大阻碍。其次,是不了解中药。现如今,中药是我国的民族瑰宝基本上是全民常识,认可中药的民众也不在少数,但是中药与老百姓的认知之间始终如雾里看花终隔一层。很多消费者都觉得中药太神秘,所以不敢接近。最后一大阻碍是消费者不知道该如何使用中药。“你这个好是好啊,但是我不知道怎么用啊。”“不同药之间用什么比例?”“药膳怎么做?”类似的发言在药店柜台时有出现。

  其实,互联网思维强调用户体验,重视客户对产品使用后的反馈,创造一切机会让用户参与产品体验。同样的,笔者认为中药产品同样需要体验,要让消费者感受到中药的好,体会到中药的疗效,突破中药的神秘,不再雾里看花,让中药变得更接地气。

  以中药饮片为例,大额消费大都发生在望闻问切之后,名老中医的问诊服务本来也是一种体验,问诊之后辨证施治,对症下药,这样就能让患者更放心的消费中药。因此,聘请名老中医坐诊也是各大药房提升中药销售的重要举措之一。有坐堂医提供问诊的药店跟没有坐堂医的药店的中药饮片销售也是一个天上一个地下。甚至可以说,中药饮片无体验不营销。

  借鉴互联网思维

  互联网时代涌现了一大批优秀的企业,其中有一类企业很有代表性,就是手机企业。手机企业在做用户体验方面是是有自己独特的套路的,一般会从硬件和配置、工业设计、系统和软件等方面着手改善用户体验,这是互联网工业企业的体验套路。药店的中药销售其实也可以尝试用从硬件和配置、工业设计、系统和软件等角度进行突破。

  商品结构和产品质量

  良好的商品结构和优质的产品是做好药店中药销售的硬件。商品结构方面,分抓方饮片和精致饮片进行架构。抓方饮片必须备齐老百姓常用的中药品种,一般参考数量为300味左右。精致饮片方面(一般指袋装,罐装,听装,袋装等包装形式),日常常见的花茶系列、滋补系列、平民参茸系列等精致包装的中药必须具备。

  除了品类方面要完整,药店引进的各品类产品的质量一定要过硬。由于中药饮片的属性比中西成药复杂,中西成药是高度标准化的产品,质量稳定,且标

  准统一,所以,通常中药饮片的质量需要从有效成分和外观性状两个方面评定。有效成分无法通过肉眼识别,所以行业内在评定中药饮片质量的时候,对外观的评价占主流。但是有效成分又是决定药品疗效的核心要素,却通常因为难以快速判定而被忽视。解决这个问题最快捷的方法就是引进品牌厂家产品,含量问题不用担心,一般品牌厂家的内控标准比药典标准还要高,并且卖相足够好,售后服务,培训支持,促销等各方面都有完整的解决套路。

  门店中药销售氛围

  有了合理的商品结构和过硬的商品质量以后,门店的中药销售氛围也是必须营造的。正如前文所提到的,中药是个体验经济,因此门店的中药氛围就直接决定体验的好坏。

  首先要做好门店专区陈列。货卖堆山,是零售行业久经验证的规律。中药氛围的营造就应该从陈列和门店包装做起。品牌中药产品规划专区陈列,陈列需做到货架丰满,分门别类,除此之外还需要使用海报、爆炸卡、价签等丰富的物料进行货架包装,争取做到引人注目。抓方中药则需要定制专门的药斗,药斗的设计要符合中医药传统文化风格,走古色古香的路线。

  而后,应季的养生药膳品尝活动要常年开展。突破中药神秘感最好的方式就是让常用中药成为老百姓餐桌上的美食。在门店常年开展应季的药膳的免费品尝活动,既能让消费者认识到中药是可以烹调出非常美味的食品的,又能现场教育消费者如何使用中药进行保健养生,还能教会消费者一些常用的中药养生组方。所以夏季花茶免费品尝,秋冬的滋补炖汤品尝等要常年开展,不同季节活动不同。门店在这方面是要有一定的硬件投入的,比如花茶试饮的水壶,滋补炖汤的紫砂锅等,门店常备一套,常年开展。在笔者接触的很多药店里面,在门店体验方面有持三种态度的客户,一种是主动投入配合品牌厂家,另一种是知道要投入但是认为这是品牌厂家的事情,厂家不给资源自己就不做,还有一种是索性不投入,也比较排斥品牌厂家的建议。三种态度,其结果高下立见。

  此外,还要树立全员销售中药的意识。对中药产品设立销量考核,引起全员重视,同时倡导店员自己学会常用中药的使用方法,并亲身体验。

  员工专业销售水平

  员工专业化销售水平和中医服务是决定药店中药销售状况的软实力。员工不会卖自己不懂的品种,所以提升店员的专业知识水平,教会店员如何卖中药对于提升门店销售来说迫在眉睫。那么员工的销售水平该哪些方面提升,才能对中药销售有所帮助呢?

  其一,中医体质辨识。中医讲究辨证施治,对症下药,所以在给消费者推荐中药之前要先辨识消费者的体质和症状。中医将人们的体质分为9种,其中一种平和质是指的身体状况比较好,另外八种偏颇质是指的身体有不同程度的问题,处于亚健康状态。那么到底该如何辨识这9种体质,这个简单的辨识方法是店员必须掌握的。

  其二,中药经典组方。中药销售,卖单品是销售,卖组方是专家。中医用药讲究君臣佐使的配伍原则。因此,店员的中药知识结构里面既要掌握常用中药品种单方的功效,也要掌握一些经典组方的适应症,便于中药的联合组方推荐。

  其三,中西药关联用药。中西医结合治疗疾病,达到标本兼治的目的是得到现代医学认证的理念。目前的医药零售市场,西药的销售还是占主流,尤其是心脑血管用药,三高用药等大类,西药更是主流。所以用好中西医结合这个概念也是提升药店中药销售的重要方法。在呼吸系统疾病,心脑血管疾病,三高等大类里面更是有非常广泛的中西结合标本兼治的经典联合用药案例。在推荐西药帮助患者稳定病情的同时,如果能够很好的把中药治本的特性关联起来,卖中药就是顺水推舟的事情。